연봉1억 텔러마케터 안진희 팀장의 비법

 

미래에셋생명 명동 TFC지점 안진희 팀장은 친구인 전주의 안00 선생의 장녀이다

09년 5월11일(월) KBS 1TV 오전11:00-12:00 여성공감의 고수들이 떳다 판매왕 프로그램에서 최고의 보험설계사와 최고의 트럭판매왕과 함께 소개되었었다

앞으로의 희망은 유명한 강사(speaker)가 되는게 꿈이란다

 

 

 

텔러마케터는 전화로 보험영업을 하는 TFC다. 설계사를 의미하는 FC에 텔레마케팅의 T가 결합됐다. 미래에셋생명 명동TFC지점 안진희(28) 팀장은 이 분야의 상징적 인물로 평가받고 있다.

◆두 번의 눈물과 굳은 결심 = 대학에서 관광통역학을 전공한 안 팀장은 호텔에서 잠깐 근무하다가 3개월 만에 보험사 텔레마케터로 이직했다. 워낙 성격이 긍정적이어서 화려해 보이는 호텔리어에서 텔레마케터로 옮기는 과정에도 아무런 거부감이 없었다. 보험사에 입사한 것은 2001년. 우리나이로 22살 때다. 당시에도 최연소 TFC여서 화제가 됐다.
관심만큼 실적은 좋지 않았다. 처음 1년 동안 월급을 고스란히 부모님께 부쳐드렸는데 매월 100만원 정도가 전부였다. 더군다나 연말에는 실적이 좋지 않아 되레 대출을 받아야만 했을 정도다. 대출받은 날 밤새 눈물을 펑펑 쏟았다.
진짜 고비는 2년차에 찾아왔다. 일에 대해서도 조금 알고 항의하는 고객들 상대하는 일에 지치기도 하기 때문이다. 안 팀장에게도 2년차에 기억에 남는 일이 있다. 지방에 사는 고객이 고액계약을 한다고 약속을 했다. 고액계약자는 자필서명을 위해 직접 찾아가는 경우가 많다. 약속을 하고 경북 구미까지 내려갔다. 그런데 서울에서 출발할 때까지 연락이 됐던 고객이 구미에 도착하자 계속 연락을 거부하는 것이었다. 돌아올 차편도 준비하지 않은 채 추운 겨울 무작정 기다렸다. 나중에 막차까지 놓칠 형편이 돼 역장에게 부탁해 새마을호 입석으로 간신히 돌아왔다.
안 팀장은 “아무 대책 없이 그냥 갔다가 너무 비참해서 서울로 올라오는 내내 펑펑 울었어요”라고 말했다. 그리고 결심했다. 반드시 텔레마케터로 성공하겠다고.

 

 

◆고객과 함께 긴 호흡 = 성과는 서서히 나타나기 시작했다. 단발성 계약자를 모집하기 보단 고객과 함께 길게 호흡하려는 노력이 적중한 것이다. 콜센터 특성상 한 번 전화하고 나면 끝인 경우가 대부분이다. ‘원콜 원세일즈’라는 표현도 이런 연유에서 나왔다.
그러나 안 팀장은 달랐다. 닥달하거나 바쁜 사람에게 억지로 설명하는 일이 없다. 1년 뒤에 전화하라면 정말 1년 뒤에 전화할 정도다. 까맣게 잊고 있다가 뜻밖의 전화를 받은 고객들이 감동한 것은 두말할 나위도 없다. 3년차가 되면서 성과가 뚜렷하게 보이기 시작했다.
한 해 동안 330여건을 판매했다. 하루에 한 건 이상 계약을 성사시킨 것이다. 이 결과 2004년 연도대상에서 텔레마케터 대상을 수상했다. 이때 안 팀장이 받은 연봉이 1억2000만원. 수당이 상대적으로 적은 텔레마케터 업계에서는 그야말로 새로운 가능성을 보여준 것이다. 한 번 단계에 올라선 실적은 매년 지속되고 있다.
지난해에도 연도대상 2위를 차지했고, 올해에도 선두를 놓고 경쟁하고 있다. 월 보험료는 적게는 500만원부터 많을 때는 1000만원이 넘는다. 가장 많을 때는 월 보험료로 1700만원까지 실적을 올린 적도 있다.

◆컬러링만 들어도 고객을 알 수 있죠 = 비결은 단순한 데 있다. 최대한 고객에게 집중하는 것이다. “처음 전화했을 때 컬러링부터 고객의 취향이나 심리상태를 알기 위해 노력하죠. 그리고 전화를 받았을 때 ‘여보세요’ 하는 톤과 목소리를 통해 고객의 주변 환경까지 세심하게 생각해요.”
말하는 것도 중요하지만 잘 듣는 것이 더욱 중요하다. 짧은 시간이지만 이렇게 1차 분석이 끝나면 그때부터 대응은 달라진다. 가령 바빠 보이는 고객에겐 절대 길게 끌지 않는다. ‘바쁜 시간에 전화해서 죄송하다’며 다음에 전화할까 물어본다. 그러면 대부분 ‘지금은 바쁘니까 언제쯤 전화해 달라’고 말한다. 단 고객이 제시한 시간은 꼭 지킨다.
이렇게 쌓인 노하우가 상당하다. 대화하는 동안 한 번쯤은 고객이 웃을 수 있도록 유쾌한 소재를 제공한다. 고객이 웃어주면 일단 가능성이 있다. 또 설명하는 도중 “뭐라고요?”라고 되묻는 경우도 관심이 있기 때문에 좋은 신호다.
직업에 따라서도 다르게 대처한다. 젊은 사람들이나 전문직 종사자들은 길게 설명하는 것을 달갑지 않게 생각한다. 요점만 확실히 전달한다. 반면 주부들에겐 시간여유를 갖고 충분히 설명한다.
수많은 사람들과 대화를 하기 위해선 자기내용이 뒷받침돼야 한다. 의사와도 교사와도 대화를 해야 한다. 이를 위해 안 팀장이 선택한 것이 풍부한 독서다. 다양한 인생경험을 하기엔 아직 나이가 젊기 때문에 독서를 통해 간접경험을 쌓고 있다.

 

 

 
◆보이지 않아도 고객은 느낀다 = 자기 일을 즐기는 사람이 있다. 안 팀장이 딱 그런 경우다. 콜센터도 마찬가지다. 1평 남짓한 부스에서 답답하게 얽매여 사는 사람이 있는 가하면 그 속에서 세상과 자유롭게 소통하는 사람이 있다. 콜센터는 대체로 이직률이 높은 곳으로 알려져 있다. 그런 곳에서 최연소로 입사해 6년째 근무하고 있다. 콜센터 경력만으로 보면 최고참 수준이다. 안 팀장은 “직업에 대한 편견이 없고 늘 긍정적으로 사고한 것이 좋은 결과를 내는 것 같다”고 말했다.
안 팀장은 끊임없이 자기변신을 위해 노력중이다. 자산관리사 자격증을 따기 위해 공부중이다. 단순히 회사상품만 소개하는 것이 아니라 고객에게 맞게 맞춤설계를 하기 위해서다. 또 기회가 닿으면 텔레마케팅에 대한 경험을 모아 책도 쓰고 싶다. 관리직으로 나가게 되면 교육을 통해 후배들을 양성하는 게 꿈이다. 이미 여러 차례 사내 교육을 한 경험도 있고, 홈쇼핑에 회사를 대표해 상품을 소개하는 게스트로 출연하고 있기도 하다.
집안에서는 월급을 모두 부모님께 보낸 뒤 다시 용돈을 받아쓰는 효녀다. 다니는 교회의 구제헌금을 통해 어려운 이웃 돕는 일에도 주저하지 않는다.
안 팀장은 고객을 대할 때의 마음가짐에 대해 이렇게 설명하고 있다.
“청바지에 머리를 질끈 묶고 앉아서 대충하면 계약도 잘 안돼요. 그런데 복장에도 신경 쓰고 자세도 바르게 해서 할 때 성사가 잘 된다. 고객들은 보이지 않아도 진심을 느끼는 것 같아요”라고.
야무지고 반듯한 신세대 텔레마케터라는 말이 전혀 어색하지 않다.(위 내용중 일부는 펌임)